第四講 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設階段與租售階段重點(diǎn)難點(diǎn)：

　　應掌握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的建設階段及租售階段的主要工作內容。

　　應熟悉建設過(guò)程中的相關(guān)管理工作的內涵，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目租售階段物業(yè)銷(xiāo)售形式，制定租售方案，租售階段的宣傳與廣告策略。

　　3.4 建設階段建設階段，是指開(kāi)發(fā)項目從開(kāi)工到竣工驗收所經(jīng)過(guò)的過(guò)程。開(kāi)發(fā)商在建設階段的主要工作目標，就是要在投資預算范圍內，按項目開(kāi)發(fā)進(jìn)度計劃的要求，高質(zhì)量地完成建筑安裝工程，使項目按時(shí)投入使用。開(kāi)發(fā)商在建設階段所涉及的管理工作，就是從業(yè)主的角度，對建設過(guò)程實(shí)施包括質(zhì)量、進(jìn)度、成本、合同、安全等在內的工程項目管理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的工程項目管理，可由開(kāi)發(fā)商自己組織的管理隊伍管理，也可委托監理機構負責管理。

　　3.4.1 質(zhì)量控制質(zhì)量控制，是指項目管理機構以合同中規定的質(zhì)量目標或以國家標準、規范為目標所進(jìn)行的監督與管理活動(dòng)，包括決策階段、設計階段和施工階段的質(zhì)量控制。在工程項目施工階段，質(zhì)量控制的任務(wù)主要是在施工過(guò)程中及時(shí)發(fā)現施工工藝規程是否滿(mǎn)足設計要求和合同規定，對所選用的材料和設備進(jìn)行質(zhì)量評價(jià)、對整個(gè)施工過(guò)程中的工程質(zhì)量進(jìn)行評估，將取得的質(zhì)量數據和承包商履行職責的程序，與國家有關(guān)規范、技術(shù)標準、規定進(jìn)行比較，并做出評判。

　　工程施工階段的工程質(zhì)量控制工作主要包括以下幾個(gè)方面：

　　（1）對原材料的檢驗。材料質(zhì)量的好壞直接影響工程的質(zhì)量，因此為了保證材料質(zhì)量，應當在訂貨階段就向供貨商提供檢驗的技術(shù)標準，并將這些標準列入訂購合同中。有些重要材料應當在簽訂購貨合同前取得樣品或樣本，材料到貨后再與樣品進(jìn)行對照檢查，或進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的化驗或試驗。未經(jīng)檢驗或不合格的材料切忌與合格的材料混裝入庫。

　　（2）工程中的配套設備進(jìn)行檢驗。在各種設備安裝之前均應進(jìn)行檢驗和測試，不合格的要避免采用。工程施工中應確立設備檢查和試驗的標準、手段、程序、記錄、檢驗報告等制度；對于主要設備的試驗與檢查，可考慮到制造廠(chǎng)進(jìn)行監督和檢查。

　　（3）確立施工中控制質(zhì)量的具體措施，主要包括如下方面：

　　1）對各項施工設備、儀器進(jìn)行檢查，特別是校準各種儀器儀表，保證在測量、計量方面不出現嚴重誤差。

　　2）控制混凝土質(zhì)量。混凝土工程質(zhì)量對建筑工程的安全有著(zhù)極其重要的影響，必須確保混凝土澆筑質(zhì)量。應當有控制混凝土中水泥、砂、石和水灰比的嚴格計量手段，制定混凝土試塊制作、養護和試壓等管理制度，并有專(zhuān)人監督執行；試塊應妥善保存，以便將來(lái)進(jìn)行強度檢驗，在澆灌混凝土之前，應當有專(zhuān)職人員檢查挖方、定位、支模和鋼筋綁扎等工序的正確性。

　　3）對砌筑工程、裝飾工程和水電安裝工程等制定具體有效的質(zhì)量檢查和評定辦法，以保證質(zhì)量符合合同中規定的技術(shù)要求。

　　（4）確立有關(guān)質(zhì)量文件的檔案制度。匯集所有質(zhì)量檢查和檢驗證明文件、試驗報告，包括分包商在工程質(zhì)量方面提交的文件。

　　3.4.2 進(jìn)度控制進(jìn)度控制，是指以項目進(jìn)度計劃為依據，綜合利用組織、技術(shù)、經(jīng)濟和合同等手段，對建設工程項目實(shí)施的時(shí)間管理。建設工程進(jìn)度控制工作的主要內容包栝：對項目建設總周期目標的論證與分析；編制項目建設工程進(jìn)度計劃；編制其他配套進(jìn)度計劃；監督項目施工進(jìn)度計劃的執行；施工現場(chǎng)的調研與分析。

　　建設項目建設總周期的論證與分析，就是對整個(gè)項目進(jìn)行通盤(pán)考慮，全面規劃，用以指導人力、物力的運用和時(shí)間、空間的安排，最終確定經(jīng)濟合理的建設方案。

　　3.4.2.1 工程進(jìn)度計劃的編制

　　（1）首先，應將全部工程內容分解和歸納為單項工程或工序，單項工程或工序分解的細致程度，可以根據工程規模的大小和復雜程度確定。一個(gè)施工項目首先可分為房屋建設工程、室外道路、各種室外管道工程等較大的子項工程，爾后每一子項工程又分為土方工程、基礎工程、鋼結構制作與安裝工程、屋面工程、砌筑工程、地面工程、其他建筑工程、設備安裝工程等。

　　（2）統計計算每項工程內容的工作量。一般情況下用工程量表中的計量單位采表示工作量，例如，土方工程和混凝土工程用立方米表示；管道工程用延米表示；鋼筋加工用噸表示：另外，工程進(jìn)度亦可用完成的投資額占總投資額的比例來(lái)表示。

　　（3）計算每個(gè)單項工程工作量所需時(shí)間，可用天數表示。此處的工作時(shí)間是指按正常程序和施工總方案中所選用的施工設備的水平，以熟練工人正常工效計算。

　　（4）按正常施工的各個(gè)單項工程內容的邏輯順序和制約關(guān)系，排列施工先后次序，從每項施工工序的可能最早開(kāi)工時(shí)間推算下去，可以得出全部工程竣工所需的周期；再逆過(guò)來(lái)，從上述竣工日期向前推算，可以求出每一施工工序的最遲開(kāi)始日期。如果最早可能開(kāi)工日期早于最晚開(kāi)工日期，則說(shuō)明該項工序有可供調節的機動(dòng)時(shí)間。該項工序只要在最早開(kāi)工和最遲開(kāi)工時(shí)間之間任何時(shí)候開(kāi)工，均不會(huì )影響項目的竣工日期。

　　3.4.2.2 進(jìn)度管理及計劃調整進(jìn)度計劃的制定有兩種方法，一種是應用傳統的水平進(jìn)度計劃（橫道圖法），另一種是網(wǎng)絡(luò )計劃（網(wǎng)絡(luò )圖法）。

　　（1）橫道圖法這是一種用直線(xiàn)線(xiàn)條，在時(shí)間坐標上表示出單項工程進(jìn)度的方法。

　　橫道圖的缺點(diǎn)是從圖中看不出各項工作之間的相互依賴(lài)和相互制約的關(guān)系，看不出一項工作的提前或落后對整個(gè)工期的影響程度，看不出哪些工序是關(guān)鍵工作。

　　（2）網(wǎng)絡(luò )計劃網(wǎng)絡(luò )計劃是以網(wǎng)絡(luò )圖的形式來(lái)表達工程的進(jìn)度計劃，在網(wǎng)絡(luò )圖中可確切地表明各項工作的相互聯(lián)系和制約關(guān)系；其次是可以計算出工程各項工作的最早和最晚開(kāi)始時(shí)間，從而可以找出關(guān)鍵工作和關(guān)鍵線(xiàn)路。

　　所謂關(guān)鍵線(xiàn)路是指在該工程中，直接影響工程總工期的那一部分連貫的工作。通過(guò)不斷改善網(wǎng)絡(luò )計劃，就可以求得各種優(yōu)化方案。例如工期最短；各種資源最均衡；在某種有限制的資源條件下，編出最優(yōu)的網(wǎng)絡(luò )計劃；在各種不同工期下，選擇工程成本最低的網(wǎng)絡(luò )計劃等。

　　此外，在工程實(shí)施過(guò)程中，根據工程實(shí)際情況和客觀(guān)條件的變化，可隨時(shí)調整網(wǎng)絡(luò )計劃，使得計劃永遠處于最切合實(shí)際的最佳狀態(tài)，保證該項工程以最小的消耗，取得最大的經(jīng)濟效益。網(wǎng)絡(luò )圖有單代號網(wǎng)絡(luò )、雙代號網(wǎng)絡(luò )和時(shí)標網(wǎng)絡(luò )三種表現形式。

　　3. 4.2.3 其他配套進(jìn)度計劃除了工程進(jìn)度計劃外，還有其他與之相關(guān)的進(jìn)度計劃，例如，材料供應計劃、設備周轉計劃、臨時(shí)工程計劃等。這些進(jìn)度計劃的實(shí)施情況影響著(zhù)整個(gè)工程的進(jìn)度。

　　（1）材料供應計劃。根據工程進(jìn)度計劃，確定材料、設備的數量和供貨時(shí)間，以及各類(lèi)物資的供貨程序，制訂供應計劃。

　　（2）設備周轉計劃。根據工程進(jìn)度的需要制訂設備周轉計劃，包括模板周轉，起重機械、土方工程機械的使用等。

　　（3）臨時(shí)工程計劃。臨時(shí)工程包括：工地臨時(shí)居住房屋、現場(chǎng)供電、給排水等。

　　3.4.2.4 進(jìn)度控制中應關(guān)注的因素影響工程進(jìn)度的因素很多，需要特別重視的有以下幾方面：

　　（1）材料、設備的供應情況。包括各項設備是否完成，計劃運到日期；各種材料的供貨廠(chǎng)商是否落實(shí)、何時(shí)交貨、檢驗及驗收辦法等。

　　（2）設計變更。設計的修改往往會(huì )增加工作量，延緩工程進(jìn)度。

　　（3）勞動(dòng)力的安排情況。工人過(guò)少會(huì )完不成進(jìn)度計劃中規定的任務(wù)，而工人過(guò)多則會(huì )由于現場(chǎng)工作面不夠而造成窩工，因而也完不成任務(wù)。所以要適當安排工人。

　　（4）氣象條件。應時(shí)刻注意氣象條件，天氣不好（如下雨、下雪），則安排室內施工（如裝修），天氣晴朗時(shí)，加快室外施工進(jìn)度。

　　3.4.3 成本控制工程成本控制是監督成本費用、降低工程造價(jià)的重要手段。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的利潤來(lái)自于租售收入和總開(kāi)發(fā)成本的差值，而工程成本又是總開(kāi)發(fā)成本的主要組成部分，所以降低工程成本就能增加開(kāi)發(fā)商利潤。

　　3.4.3.1 成本控制的主要工作內容除項目投資決策、設計和工程發(fā)包階段的成本控制外，項目施工階段的工程成本控制主要包括如下幾個(gè)方面的工作：

　　（1）編制成本計劃，確定成本控制的目標。工程成本費用是隨著(zhù)工程進(jìn)度逐期發(fā)生的，根據工程進(jìn)度計劃可以編制成本計劃。為了便于管理，成本計劃可分解為五個(gè)方面：

　　①材料設備成本計劃；②施工機械費用計劃；③人工費成本計劃；④臨時(shí)工程成本計劃；⑤管理費成本計劃。根據上述成本計劃的總和，即能得出成本控制總計劃。在工程施工中，應嚴格按照成本計劃實(shí)施。對于計劃外的一切開(kāi)支，應嚴格控制。如果某部分項目有突破成本計劃的可能，應及時(shí)提出警告，并及時(shí)采取措施控制該項成本。

　　（2）審查施工組織設計和施工方案。施工組織設計和施工方案對工程成本支出影響很大。科學(xué)合理的施工組織設計和施工方案，能有效地降低工程建設成本。

　　（3）控制工程款的動(dòng)態(tài)結算。建筑安裝工程項目工程款的支付方式，包括按月結算、竣工后一次結算、分段結算和其他雙方約定的結算方式等。工程款結算方式的不同，對開(kāi)發(fā)商工程成本支出數額也有較大影響。從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)說(shuō)，工程款的支付越向后拖越有利，但承包商也有可能因為自身墊資或融資能力有限而影響工程質(zhì)量和進(jìn)度。

　　（4）控制工程變更。在開(kāi)發(fā)項目的實(shí)施過(guò)程中，由于多方面情況的變更。（如客戶(hù)對戶(hù)型布置提出了與原設計方案不同的要求），經(jīng)常出現工程量變化、施工進(jìn)度變化，以及開(kāi)發(fā)商與承包商在執行合同中的爭執等問(wèn)題。工程變更所引起的工程量的變化和承包商的索賠等，都有可能使項目建設成本支出超出原來(lái)的預算成本。因此，要盡可能減少和控制工程變更的數量。

　　3.4.3.2 控制工程成本的做法和手段

　　（1）強化“成本”意識，加強全面管理。成本控制涉及項目建設中各部門(mén)甚至每一個(gè)工作人員，強化“成本”意識，協(xié)調各部門(mén)共同參加成本控制工作，這是最基本的做法。

　　（2）確定成本控制的對象。工程成本中有些費用所占比例大，是主要費用，有些所占比例小，是次要費用。有些費用是變動(dòng)費用，有的則是固定費用。在制訂成本控制計劃之前，要詳細分析成本組成，分清主要費用與次要費用、變動(dòng)費用與固定費用。成本控制的主要對象是主要費用中的變動(dòng)費用。當然，工程成本中的主要費用與次要費用、固定費用與變動(dòng)費用都是相對而言的，其劃分標準視工程規模和項目性質(zhì)而定。

　　（3）完善成本控制制度。完好的計劃應當由完善的制度來(lái)保證實(shí)施。成本管理人員應當首先編制一系列標準的報表，規定報表的填報內容與方法。例如，每日各項材料的消耗表、用工記錄（派工單）、機械使用臺班與動(dòng)力消耗情況記錄等。另外，還應規定涉及成本控制的各級管理人員的職責，明確成本控制人員與現場(chǎng)管理人員的合作關(guān)系和具體職責劃分。現場(chǎng)管理人員要積累原始資料和填報各類(lèi)報表，由成本控制人員整理、計算、分析并定期編寫(xiě)成本控制分析報告。教材中圖3-3給出了項目管理人員通常要準備的現金流分析圖的示例。通過(guò)類(lèi)似圖表，開(kāi)發(fā)商就能跟蹤項目費用支出的情況，及時(shí)更新、調整其開(kāi)發(fā)項目評估報告。

　　（4）制定有效的獎勵措施。成本控制的獎勵措施對調動(dòng)各級各類(lèi)人員降低成本的積極性非常有益。除物質(zhì)獎勵和精神獎勵外，為有突出貢獻的人員提供職級晉升和國內外考察機會(huì )等，也是非常有效的方法。

　　3.4.4 合同管理隨著(zhù)中國建筑市場(chǎng)的日趨完善和逐漸與國際慣例接軌，合同管理在現代建筑工程項目管理中的地位越來(lái)越重要，已經(jīng)成為與質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、成本控制和信息管理等并列的一大管理職能。

　　3.4.4.1 合同管理的作用

　　（1）確定了工程實(shí)施和工程管理的工期、質(zhì)量、價(jià)格等主要目標，是合同雙方在工程中進(jìn)行各種經(jīng)濟活動(dòng)的依據；

　　（2）規定了合同雙方在合同實(shí)施過(guò)程中的經(jīng)濟責任、利益和權利，是調節合 同雙方責權利關(guān)系的主要手段；

　　（3）履行合同、按合同辦事，是工程過(guò)程中雙方的最高行為準則，合法合同一經(jīng)簽署，則成為一個(gè)法律文件，具有法律約束力；

　　（4）一個(gè)項目的合同體系決定了該項目的管理機制，開(kāi)發(fā)商通過(guò)合同分解或委托項目任務(wù)，實(shí)施對項目的控制；

　　（5）是合同雙方在工程實(shí)施過(guò)程中解決爭執的依據。

　　3.4.4.2 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的主要合同關(guān)系

　　（1）開(kāi)發(fā)商的主要合同關(guān)系：開(kāi)發(fā)商為了順利地組織實(shí)施其所承擔的開(kāi)發(fā)項目，需要在開(kāi)發(fā)過(guò)程中簽署一系列的合同，這些合同通常包括：土地使用權出讓或轉讓合同、勘察設計合同、融資合同、咨詢(xún)合同、工程施工合同、采購合同、銷(xiāo)售合同、聯(lián)合開(kāi)發(fā)或房地產(chǎn)轉讓合同等。

　　（2）承包商的主要合同關(guān)系：承包商是工程施工的具體實(shí)施者，是工程承包（或施工）合同的執行者。由于承包商不可能、也不需要必備履行工程承包合同的所有能力，因此其通常將許多專(zhuān)業(yè)工作委托出去，從而形成了以承包商為核心的復雜合同關(guān)系。承包商的主要合同關(guān)系包括：工程承包合同、分包合同、供應（采購）合同、運輸合同、加工合同、租賃合同、勞務(wù)供應合同、保險合同、融資合同、聯(lián)合承包合同等。

　　3.4.4.3 合同管理的主要工作內容建設工程合同管理工作，包括建設工程合同的總體策劃、投標招標階段的合同管理、合同分析與解釋及合同實(shí)施過(guò)程中的控制。

　　（1）建設工程合同總體策劃階段，開(kāi)發(fā)商和承包商要慎重研究確定影響整個(gè)工程、整個(gè)合同實(shí)施的根本性、方向性重大問(wèn)題，確定工程范圍、承包方式、合同種類(lèi)、合同形式與條件、合同重要條款、合同簽訂與實(shí)施過(guò)程中可能遇到的重大問(wèn)題、以及相關(guān)合同在內容、時(shí)間、組織及技術(shù)等方面的協(xié)調等。

　　（2）由于投標招標是合同的形成階段，對合同的整個(gè)生命周期有根本性的影響，通過(guò)對招標文件、合同風(fēng)險、投標文件等的分析和合同審查，明確合同簽訂前應注意的問(wèn)題，就成為投標招標階段合同管理的主要任務(wù)。

　　（3）合同分析是合同執行的計劃，要通過(guò)合同分析具體落實(shí)合同執行戰略，同時(shí)，還要通過(guò)合同分析與解釋?zhuān)姑恳粋€(gè)項目管理的參與者，都要明確自己在整個(gè)合同實(shí)施過(guò)程中的位置、角色及與相關(guān)內外部人員的關(guān)系，客觀(guān)、準確、全面地念好“合同經(jīng)”。

　　（4）合同實(shí)施過(guò)程中的控制是立足于現場(chǎng)的合同管理，其主要工作包括合同實(shí)施監督、合同跟蹤、合同診斷和合同措施的決策等。建立合同實(shí)施保證體系、完善合同變更管理和合同資料的文檔管理，是搞好合同實(shí)施控制的關(guān)鍵。

　　3.4.5 安全管理工程建設中安全管理的原則是安全第一、預防為主。

　　在規劃設計階段，要求工程設計符合國家制定的建筑安全規程和技術(shù)規范，保證工程的安全性能。在施工階段，要求承包商編制施工組織設計時(shí)，應根據建筑工程的特點(diǎn)制定相應的安全技術(shù)措施；對專(zhuān)業(yè)性較強的工程項目，應當編制專(zhuān)項安全施工組織設計，并采取安全技術(shù)措施。

　　為了達到安全生產(chǎn)的目的，要求承包商在施工現場(chǎng)采取維護安全、防范危險、預防火災等措施；有條件的，應當對施工現場(chǎng)實(shí)行封閉管理。施工現場(chǎng)對毗鄰的建筑物、構筑物和特殊作業(yè)環(huán)境可能造成損害的，建筑施工企業(yè)應當采取安全防護措施。

　　對于可能出現的：

　　①需臨時(shí)占用規劃批準范圍以外場(chǎng)地、②可能損壞道路、管線(xiàn)、電力、郵電通信等公共設施、③需要臨時(shí)停水、停電、中斷道路交通、④需要進(jìn)行爆破作業(yè)等情況，開(kāi)發(fā)商應按照國家有關(guān)規定辦理申請批準手續。

　　施工現場(chǎng)的安全由建筑施工企業(yè)負責。實(shí)行施工總承包的，由總承包單位負責。分包單位向總承包單位負責，服從總承包單位對施工現場(chǎng)的安全生產(chǎn)管理。 開(kāi)發(fā)商或其委托的監理工程師應監督承包商建立安全教育培訓制度，對危及生命安全和人身健康的行為有權提出批評、檢舉和控告。開(kāi)發(fā)商與承包商還要認真協(xié)調安排工程安全保險事宜，按雙方約定承擔支付保險費的義務(wù)。

　　3.4.6 竣工驗收工程項目的竣工驗收是建設過(guò)程的最后一個(gè)程序，是全面檢驗設計和施工質(zhì)量，考核工程造價(jià)的重要環(huán)節。通過(guò)竣工驗收，質(zhì)量合格的建筑物即可投入使用，出租或出售給客戶(hù)，令房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商回收投資。對于預租或預售的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目，通過(guò)投入使用，開(kāi)發(fā)商就此可以得到預付款外的款項。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對于確已符合竣工驗收條件的開(kāi)發(fā)項目，都應按有關(guān)規定和國家質(zhì)量標準，及時(shí)進(jìn)行竣工驗收。對竣工的開(kāi)發(fā)項目和單項工程，應盡量建成一個(gè)驗收一個(gè)，并抓緊投入經(jīng)營(yíng)和交付使用，使之盡快發(fā)揮經(jīng)濟效益。

　　3.4.6.1 竣工驗收的要求當開(kāi)發(fā)項目完工并具備竣工驗收條件后，由承包商按國家工程竣工驗收有關(guān)規定，向開(kāi)發(fā)商提供完整竣工資料及竣工驗收報告，并提出竣工驗收申請。之后，開(kāi)發(fā)商負責組織有關(guān)單位進(jìn)行驗收，并在驗收后給予認可或提出修改意見(jiàn)。承包商按要求修改，并承擔由自身原因造成修改的費用。

　　在正式辦理竣工驗收之前，開(kāi)發(fā)商為了做好充分準備，需要進(jìn)行初步檢查。初步檢查是指在單項工程或整個(gè)開(kāi)發(fā)項目即將竣工或完全竣工之后，由開(kāi)發(fā)商自己組織統一檢查工程的質(zhì)量情況，隱蔽工程驗收資料、關(guān)鍵部位施工記錄、按圖施工情況及有無(wú)漏項等。根據初步檢查情況，由工程項目的監理工程師列出需要修補的質(zhì)量缺陷“清單”，這時(shí)承包商應切實(shí)落實(shí)修復這些缺陷，以便通過(guò)最終的正式驗收。進(jìn)行初步檢查對加快掃尾工程，提高工程質(zhì)量和配套水平，對加強工程技術(shù)管理，促進(jìn)竣工和完善驗收都有好處。

　　3.4.6.2 竣工驗收的依據開(kāi)發(fā)項目或單體工程，其竣工驗收的依據是：經(jīng)過(guò)審批的項目建議書(shū)、年度開(kāi)工計劃、施工圖紙和說(shuō)明文件、施工過(guò)程中的設計變更文件、現行施工技術(shù)規程、施工驗收規范、質(zhì)量檢驗評定標準，以及合同中有關(guān)竣工驗收的條款。工程建設規模、工程建筑面積、結構形式、建筑裝飾、設備安裝等應與各種批準文件、施工圖紙、標準保持一致。

　　3.4.6.3 竣工驗收的工作程序開(kāi)發(fā)項目竣工驗收的工作程序一般分為兩個(gè)階段。

　　1）單項工程竣工驗收。在開(kāi)發(fā)小區總體建設項目中，一個(gè)單項工程完工后，根據承包商的竣工報告，開(kāi)發(fā)商首先進(jìn)行檢查，并組織施工單位（承包商）和設計單位整理有關(guān)施工技術(shù)資料（如隱蔽工程驗收單，分部分項工程施工驗收資料和質(zhì)量評定結果，設計變更通知單，施工記錄、標高、定位、沉陷測量資料等）和竣工圖紙。然后，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商組織承包商、設計單位、客戶(hù)（使用方）、質(zhì)量監督部門(mén)，正式進(jìn)行竣工驗收，開(kāi)具竣工證書(shū)。

　　（2）綜合驗收。綜合驗收是指開(kāi)發(fā)項目按規劃、設計要求全部建設完成，并符合施工驗收標準后，即應按規定要求組織綜合驗收。驗收準備工作，以開(kāi)發(fā)商為主，組織設計單位、承包商、客戶(hù)、質(zhì)量監督部門(mén)進(jìn)行初驗，然后邀請有關(guān)城市建設管理部門(mén)，如建委、計委、建設銀行、人防、環(huán)保、消防、開(kāi)發(fā)辦公室、規劃局等，參加正式綜合驗收，簽發(fā)驗收報告。

　　（3）竣工驗收備案。開(kāi)發(fā)商應當自建設工程竣工驗收合格之日起15日內，將建設工程竣工驗收報告和規劃、公安消防、環(huán)保等部門(mén)出具的認可文件或者準許使用文件報建設行政主管部門(mén)或者其他有關(guān)部門(mén)備案。辦理工程竣工驗收備應提交的文件包括：

　　1）工程竣工驗收備案表；

　　2）工程竣工驗收報告。竣工驗收報告應當包括工程報建日期，施工許可證號，施工圖設計文件審查意見(jiàn)，勘察、設計、施工、工程監理等單位分別簽署的質(zhì)量合格文件及驗收人員簽署的竣工驗收原始文件，市政基礎設施的有關(guān)質(zhì)量檢測和功能性試驗資料以及備案機關(guān)認為需要提供的有關(guān)資料；

　　3）法律、行政法規規定應當由規劃、公安消防、環(huán)保等部門(mén)出具的認可文件或者準許使用文件；

　　4）施工單位簽署的工程質(zhì)量保修書(shū)；

　　5）法規、規章規定必須提供的其他文件。商品住宅還應當提交《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。

　　在組織竣工驗收時(shí)，應對工程質(zhì)量的好壞進(jìn)行全面鑒定。工程主要部分或關(guān)鍵部位若不符合質(zhì)量要求會(huì )直接影響使用和工程壽命，應進(jìn)行返修和加固，然后再進(jìn)行質(zhì)量評定。工程未經(jīng)竣工驗收或竣工驗收未通過(guò)的，開(kāi)發(fā)商不得使用、不得辦理客戶(hù)入住手續。

　　3.4.6.4 竣工結算工程竣工驗收報告經(jīng)開(kāi)發(fā)商認可后，承包商應向開(kāi)發(fā)商遞交竣工結算報告及完整的結算資料，雙方按照協(xié)議書(shū)約定的合同價(jià)款及專(zhuān)用條款約定的合同價(jià)款調整內容，進(jìn)行工程竣工結算。開(kāi)發(fā)商收到承包商遞交的竣工結算報告及結算資料后通常要在1個(gè)月內予以核實(shí)，給予確認或者提出修改意見(jiàn)。開(kāi)發(fā)商確認竣工結算報告后，應及時(shí)通知經(jīng)辦銀行向承包商支付工程竣工結算價(jià)款。承包商收到竣工結算價(jià)款后，通常應在半個(gè)月內將竣工工程交付開(kāi)發(fā)商。

　　3.4.6.5 編制竣工檔案技術(shù)資料和竣工圖是開(kāi)發(fā)建設項目的重要技術(shù)管理成果，是使用單位安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、住戶(hù)適應生活的需要。物業(yè)管理公司依據竣工圖紙和技術(shù)資料進(jìn)行管理和進(jìn)一步改建、擴建。因此，開(kāi)發(fā)項目竣工后，要認真組織技術(shù)資料的整理和竣工圖的繪制工作，編制完整的竣工檔案，并按規定分別移交給房屋產(chǎn)權所有者和城市檔案館。

　　（1）技術(shù)資料的內容。

　　1）前期工作資料：開(kāi)發(fā)項目的可行性研究報告、項目建議書(shū)及批準文件、 勘察資料、規劃文件、設計文件及其變更資料，地下管線(xiàn)埋設的實(shí)際坐標、標高資料，征地拆遷報告及核準圖紙、原狀錄相或照片資料、征地與拆遷安置的各種許可證和協(xié)議書(shū)，施工合同、各種建設事宜的請示報告和批復文件等。

　　2）土建資料：開(kāi)工報告、建（構）筑物及主要設備基礎的軸線(xiàn)定位、水準測量及復核記錄、砂漿和混凝土試塊的試驗報告，原材料檢驗證明、預制構件、加工件和各種鋼筋的出廠(chǎng)合格證和實(shí)驗室檢查合格證，地基基礎施工驗收記錄、 隱蔽工程驗收記錄，分部分項工程施工驗收記錄、設計變更通知單、工程質(zhì)量事故報告及處理結果，施工期間建筑物或構筑物沉降觀(guān)測資料，竣工報告及竣工驗收報告。

　　3）安裝方面的資料：設備安裝記錄，設備、材料的驗收合格證，管道安裝、試漏、試壓的質(zhì)量檢查記錄，管道和設備的焊接記錄，閥門(mén)、安全閥試壓記錄，電氣、儀表檢驗及電機絕緣、干燥等檢查記錄，照明、動(dòng)力、電訊線(xiàn)路檢查記錄，工程質(zhì)量事故報告和處理結果，隱蔽工程驗收單，設計變更及工程資料，竣工驗收單等。

　　（2）竣工圖開(kāi)發(fā)項目的竣工圖是真實(shí)地記錄各種地下、地上建筑物、構筑物等詳細情況的技術(shù)文件，是對工程進(jìn)行驗收、維護、改建、擴建的依據。

　　技術(shù)資料齊全，竣工圖準確、完整，符合歸檔條件，這是工程竣工驗收的條件之一。在竣工驗收之前不能完成的，應在驗收后雙方商定期限內補齊。繪制竣工圖的做法如下：

　　1）按施工圖施工而無(wú)任何變動(dòng)，則可在施工圖上加蓋“竣工圖”標志后，直接作為竣工圖。

　　2）結構形式改變、建筑平面改變、項目改變以及其他重大改變，不宜在原施工圖上修改、補充，要重新繪制竣工圖。

　　3）基礎、地下構筑物、管線(xiàn)、結構、人防工程等，以及設備安裝等隱蔽部位，都要繪制竣工圖紙。

　　4）竣工圖一定要與實(shí)際情況相符，要保證圖紙質(zhì)量，做到規格統一、圖面整潔、字跡清楚，一經(jīng)施工技術(shù)負責人簽認，不得任意涂改。

　　例題：1.建設階段的項目管理，包括（ ）的管理。

　　a質(zhì)量 b進(jìn)度 c成本 d合同

　　答案：abcd

　　2.技術(shù)資料的內容包括（ ）

　　a前期工作資料b土建資料c安裝方面的資料d 設計文件及變更資料

　　答案：abc

　　3.5 租 售 階 段當建設階段結束后，開(kāi)發(fā)商除了要辦理竣工驗收和政府批準人住的手續外，往往要看預計的開(kāi)發(fā)成本是否被突破，實(shí)際工期較計劃工期是否有拖延。但開(kāi)發(fā)商此時(shí)更為關(guān)注的是：在原先預測的期間內能否以預計的租金或價(jià)格水平為項目找到買(mǎi)家或使用者。在很多情況下，開(kāi)發(fā)商為了分散投資風(fēng)險，減輕債務(wù)融資的壓力，在項目建設前或建設過(guò)程中就通過(guò)預租或預售的形式落實(shí)了買(mǎi)家或使用者；但在有些情況下，開(kāi)發(fā)商也有可能在項目完工或接近完工時(shí)才開(kāi)始市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　3.5.1 選擇物業(yè)銷(xiāo)售形式成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程一般包括三個(gè)階段，一是為使潛在的租客或購買(mǎi)者了解物業(yè)狀況而進(jìn)行的宣傳、溝通階段；二是就有關(guān)價(jià)格或租金及合同條件而進(jìn)行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段。從房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式來(lái)看，主要分為開(kāi)發(fā)商自行租售為主和委托物業(yè)代理兩種。

　　3.5.1.1 開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售由于委托物業(yè)代理要支付相當于售價(jià)1%一3%的傭金，所以有時(shí)開(kāi)發(fā)商愿意自行租售。一般在下述情況下開(kāi)發(fā)商愿采取這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　首先是在大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，他們往往有自己專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍和世界或地區性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，他們提供的自我服務(wù)有時(shí)比委托物業(yè)代理更為有效。例如北京市住總集團每年所開(kāi)發(fā)的數十萬(wàn)平方米普通商品住宅，，均由其所屬的銷(xiāo)售中心負責銷(xiāo)售工作。

　　其次是在房地產(chǎn)市場(chǎng)高漲、市場(chǎng)供應短缺，所開(kāi)發(fā)的項目很受使用者和投資置業(yè)人土歡迎，而且開(kāi)發(fā)商預計在項目竣工后很快便能租售出去的項目。

　　另外，當開(kāi)發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確，甚至是固定的銷(xiāo)售對象時(shí)，也無(wú)需再委托物業(yè)代理。例如，開(kāi)發(fā)項目在開(kāi)發(fā)前就預租（售）給某一業(yè)主，甚至是由業(yè)主先預付部分或全部的建設費用時(shí)，開(kāi)發(fā)商就沒(méi)有必要尋求物業(yè)代理的幫助了。

　　3.5.1.2 委托物業(yè)代理經(jīng)紀人和代理商是從事購買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼備的洽商工作，但不取得商品所有權的商業(yè)單位。其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。他們通常專(zhuān)注于某些產(chǎn)品種類(lèi)或某些顧客群。房地產(chǎn)市場(chǎng)上的經(jīng)紀人或代理商通常被稱(chēng)為物業(yè)代理。

　　因為物業(yè)代理機構有熟悉市場(chǎng)情況、具備豐富的租售知識和經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)人員，它們對所擅長(cháng)的市場(chǎng)領(lǐng)域有充分的認識，對市場(chǎng)當前和未來(lái)的供求關(guān)系非常熟悉，或就某類(lèi)物業(yè)的銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)的知識和經(jīng)驗，是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方都愿意光顧的地方。

　　（1）物業(yè)代理的作用現代的物業(yè)代理則是一個(gè)全新的概念，已經(jīng)從單純的協(xié)助推銷(xiāo)逐漸發(fā)展為參與開(kāi)發(fā)項目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全過(guò)程，其所提供的服務(wù)具有很高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)含量。物業(yè)代理的作用主要體現在以下幾個(gè)方面：

　　1）通過(guò)市場(chǎng)調查，了解潛在的市場(chǎng)需求，準確地預測消費者行為、偏好潮流與品味，協(xié)助開(kāi)發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。

　　2）通過(guò)廣告等市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，對潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導。

　　3）從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的前期策劃到項目租售完畢，物業(yè)代理參與整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程，協(xié)助開(kāi)發(fā)商最終實(shí)現投資收益目標。

　　4）按照置業(yè)人士提出的有關(guān)要求（位置、價(jià)格、面積大小、建筑特點(diǎn)等），幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購樓手續服務(wù)。

　　5）幫助買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排。例如：有一信譽(yù)良好的機構有物業(yè)的使用需求但沒(méi)有足夠的資金購買(mǎi)，有一基金組織想投資房地產(chǎn)但找不到理想的投資項目，又有一公司想通過(guò)出售所擁有的物業(yè)以解決財務(wù)困難，在這種情況下，物業(yè)代理就能通過(guò)其掌握的信息，做出有關(guān)安排，使有關(guān)三方均能達到自己的目的。

　　6）提高市場(chǎng)運行效率。因為很少有集中；固定的房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)又是一種特殊的商品，常常需要代理人的服務(wù)來(lái)尋找買(mǎi)賣(mài)雙方，使潛在的買(mǎi)家和賣(mài)家均能迅速地完成交易，從而提高了房地產(chǎn)市場(chǎng)運行的效率。

　　（2）物業(yè)代理的形式物業(yè)代理的形式通常在委托代理合同上有具體的規定。物業(yè)代理的形式主要有以下幾種分類(lèi)方式：

　　1）聯(lián)合代理與獨家代理。對于功能復雜的大型綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目或物業(yè)，開(kāi)發(fā)商經(jīng)常委托聯(lián)合代理，即由兩家或兩家以上的物業(yè)代理公司共同承擔項目的物業(yè)代理工作。物業(yè)代理公司之間有分工，也有合作，通過(guò)聯(lián)合代理合約，規定各代理公司的職責范圍和傭金分配方式。對一些功能較為單一的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目或物業(yè)，或者對于綜合性中的某種特定用途的物業(yè)，開(kāi)發(fā)商常委托某一家擁有銷(xiāo)售此類(lèi)物業(yè)經(jīng)驗的物業(yè)代理公司負責其物業(yè)代理工作，稱(chēng)為獨家代理。當然，某些大型物業(yè)代理公司亦可能獨家代理綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目或物業(yè)。

　　2）買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理。依代理委托方的不同，物業(yè)代理還可以分為買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理。對于前兩種情況，物業(yè)代理只能從買(mǎi)方或賣(mài)方單方面收取傭金；對于第三種情況，物業(yè)代理可以同時(shí)向買(mǎi)賣(mài)雙方收取傭金，但傭金總額一般不能高于前兩種代理形式，而且雙重代理的身份應向有關(guān)各方事先聲明。

　　3）首席代理和分代理。對于大型綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目或物業(yè)，開(kāi)發(fā)商或業(yè)主也可以委托一個(gè)物業(yè)代理公司作為項目的首席代理，全面負責項目的物業(yè)代理工作。總代理再去委托分代理，負責物業(yè)某些部分的代理工作。有時(shí)，分代理的委托還必須得到開(kāi)發(fā)商或業(yè)主的同意。特殊情況下，開(kāi)發(fā)商或業(yè)主還可以直接委托分代理，此時(shí)，代理公司的傭金按照各代理公司所承擔的責任大小來(lái)分配。

　　3.5.1.3 委托物業(yè)代理公司的應注意的問(wèn)題

　　（1）充分了解物業(yè)代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。由于房地產(chǎn)交易涉及到的資金量巨大，所以無(wú)論對開(kāi)發(fā)商或業(yè)主來(lái)說(shuō)，還是對投資置業(yè)的人士來(lái)說(shuō)，都是須慎重對待的大事，能否做到公平交易，切實(shí)保障參與交易過(guò)程的各方面的利益，物業(yè)代理起著(zhù)非常重要的作用。因此在選擇物業(yè)代理公司時(shí)，首先要考察物業(yè)代理公司及其職員是否有良好的職業(yè)道德，其中包括物業(yè)代理公司是否只代表委托方的利益，能否為委托方保密，工作過(guò)程中是否具有客觀(guān)、真實(shí)、真誠的作風(fēng)，在物業(yè)交易過(guò)程中除傭金外是否沒(méi)有其他利益。一些代理公司采用保底價(jià)按比例收取代理費，超出保底價(jià)格部分按另外的比例分成，就是一種嚴重違反職業(yè)道德的做法。

　　（2）物業(yè)代理公司可投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的資源。很顯然，地方性的物業(yè)代理公司由于其人員、經(jīng)驗和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的限制，一般沒(méi)有能力代理大型綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項目。例如，某國際性物業(yè)代理機構曾一度同時(shí)代理著(zhù)北京近30個(gè)大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目，其中有些同類(lèi)型項目處于同一地段，結果代理費比例高的項目銷(xiāo)售十分火爆，但代理費比例低的項目成交寥寥無(wú)幾。糾其原因，就是物業(yè)代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類(lèi)型物業(yè)的租售市場(chǎng)，并將其主要的人力、物力投入到代理費比例高的開(kāi)發(fā)項目上去了。

　　（3）物業(yè)代理公司過(guò)往的業(yè)績(jì)。看物業(yè)代理公司過(guò)往的業(yè)績(jì)，不是看其共代理了多少個(gè)項目或成交額有多少，而是要看其代理的成功率有多大，如果某公司代理10個(gè)項目只有兩個(gè)成功，而另外一個(gè)公司代理了兩個(gè)項目均獲成功，顯然后者的成功率要遠遠大于前者。考察物業(yè)代理公司的過(guò)往業(yè)績(jì)，還要看其代理每一個(gè)項目的平均銷(xiāo)售周期。

　　（4）針對物業(yè)的類(lèi)型選擇物業(yè)代理。住宅和公寓的銷(xiāo)售常由當地的代理機構辦理，當然，這些機構也許是全國性甚至國際性代理公司的分支機構。但對工業(yè)和商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，常委托全國性或國際性代理公司，當地的代理機構有時(shí)參加，有時(shí)不參加。這里沒(méi)有一個(gè)統一的原則可供遵循，需具體問(wèn)題具體分析。一般說(shuō)來(lái)，全國或國際性代理公司通常對大型的復雜發(fā)展項目有更豐富的代理經(jīng)驗，且與大公司有更直接、更頻繁的接觸；而地方性代理機構對當地房地產(chǎn)市場(chǎng)及潛在的買(mǎi)家或租客有較詳細了解。

　　（5）認真簽訂物業(yè)代理合同。通常開(kāi)發(fā)商與物業(yè)代理之間都有一個(gè)合同關(guān)系，簽訂代理合同時(shí)，應對合同內容及每一文字書(shū)面和隱含的意義認真考慮。代理合同應清楚地說(shuō)明代理權存在的時(shí)間長(cháng)短，在什么情況下可以中止此項權利，列明開(kāi)發(fā)商所需支付的費用、代理費（傭金）比例，并說(shuō)明何時(shí)在什么條件下才能支付此項傭金。同時(shí)還應在合同中載明是獨家代理還是聯(lián)合代理，涉及雇傭另 外的代理時(shí)，什么是首席代理的權利，是否連續處置（租售）該物業(yè)（出于財務(wù)和收益的考慮，開(kāi)發(fā)商有時(shí)希望分階段出租或出售某物業(yè)）等。花些時(shí)間盡可能精確地表述開(kāi)發(fā)商和代理商之間的關(guān)系可避免以后造成誤解和爭議。

　　3.5.2 制定租售方案

　　3.5.2.1 出租還是出售開(kāi)發(fā)商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積數量及其在建筑物中的具體位置。對于住宅項目，開(kāi)發(fā)商大多選擇出售；對商用房地產(chǎn)項目，開(kāi)發(fā)商可選擇出租或租售并舉。

　　如果建成的物業(yè)用于出租，開(kāi)發(fā)商還必須決定是永久出租還是出租一段時(shí)間后將其賣(mài)掉。因為這將涉及財務(wù)安排上的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商必須按有關(guān)貸款合約規定在租售階段全部還清項目貸款。如果開(kāi)發(fā)商將建成的物業(yè)用于長(cháng)期出租，則其角色轉變?yōu)槲飿I(yè)所有者或投資者，在這種情況下，開(kāi)發(fā)商要進(jìn)行有效的物業(yè)管理，以保持物業(yè)對租客的吸引力、延長(cháng)其經(jīng)濟壽命，進(jìn)而達到理想的租金回報和使物業(yè)保值、增值的目的。出租物業(yè)作為開(kāi)發(fā)商的固定資產(chǎn)，往往還要與其另外的投資或資產(chǎn)相聯(lián)系、以使其價(jià)值或效用得到更充分的發(fā)揮。

　　3.5.2.2 租售進(jìn)度租售進(jìn)度的安排，要考慮與工程建設進(jìn)度、融資需求、營(yíng)銷(xiāo)策略、宣傳策略以及預測的市場(chǎng)吸納速度協(xié)調。此時(shí)，開(kāi)發(fā)商往往要準備一個(gè)租售進(jìn)度計劃控制表，以利于租售工作按預定的計劃進(jìn)行。且租售進(jìn)度計劃，應該根據市場(chǎng)租售實(shí)際狀況，進(jìn)行定期調整。

　　3.5.2.3 租售價(jià)格價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格直接關(guān)系到市場(chǎng)對其所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度，影響著(zhù)市場(chǎng)需求和開(kāi)發(fā)商利潤，涉及到開(kāi)發(fā)商、投資者或使用者及中介公司等各方面的利益。

　　隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，價(jià)格競爭越來(lái)越激烈，掌握科學(xué)的房地產(chǎn)定價(jià)方法，靈活運用定價(jià)策略，確保預期利潤和其他目標的實(shí)現，是所有房地產(chǎn)商最關(guān)心的事情。

　　開(kāi)發(fā)商定價(jià)有三類(lèi)方法，即成本導向定價(jià)法、購買(mǎi)者導向定價(jià)法和競爭導向定價(jià)法。其中，成本導向包括成本加成定價(jià)法和目標定價(jià)法，購買(mǎi)者導向包括認知價(jià)值定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法，競爭導向包括領(lǐng)導定價(jià)法、挑戰定價(jià)法和隨行就市定價(jià)法。

　　（1）成本導向定價(jià)成本加成定價(jià)法。指開(kāi)發(fā)商按照所開(kāi)發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來(lái)制定房地產(chǎn)的銷(xiāo)售價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤。這是最基本的定價(jià)方法。

　　目標定價(jià)法。指根據估計的總銷(xiāo)售收入和估計的銷(xiāo)售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。目標定價(jià)法要使用損益平衡圖這一概念。損益平衡圖描述了在不同的銷(xiāo)售水平上預期的總成本和總收入。

　　（2）購買(mǎi)者導向定價(jià)認知價(jià)值定價(jià)法。是房地產(chǎn)商根據購買(mǎi)者對物業(yè)的認知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法。用這種方法定價(jià)的房地產(chǎn)商認為定價(jià)的關(guān)鍵是顧客對物業(yè)價(jià)值的認知，而不是生產(chǎn)者或銷(xiāo)售者的成本。它們利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量，在購買(mǎi)者心目中確立認知價(jià)值，并要求所制定的價(jià)格必須符合認知價(jià)值。

　　價(jià)值定價(jià)法。指確定的價(jià)格對于消費者來(lái)說(shuō)，代表著(zhù)“較低（相同）的價(jià)格，相同（更高）的質(zhì)量”，即“物美價(jià)廉”。價(jià)值定價(jià)法不僅是制定的產(chǎn)品價(jià)格比競爭對手低，而且是對公司整體經(jīng)營(yíng)的重新設計，造成公司接近大眾、關(guān)懷民生的良好形象，同時(shí)也能使公司成為真正的低成本開(kāi)發(fā)商，做到“薄利多銷(xiāo)”或“中利多銷(xiāo)”。

　　（3）競爭導向定價(jià)房地產(chǎn)市場(chǎng)由于其異質(zhì)性，與其他行業(yè)相比，房地產(chǎn)商有較大的自由度決定其價(jià)格。房地產(chǎn)商品的差異化也使得購買(mǎi)者對價(jià)格差異不是十分敏感。在激烈的 市場(chǎng)競爭中，公司相對于競爭者總要確定自己在行業(yè)中的適當位置，或充當市場(chǎng)領(lǐng)導者、或充當市場(chǎng)挑戰者、或充當市場(chǎng)跟隨者、或充當市場(chǎng)補缺者。相應的，公司在定價(jià)方面也要盡量與其整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相適應，或充當高價(jià)角色、或充當中價(jià)角色、或充當低價(jià)角色，以應付競爭者的價(jià)格競爭。

　　領(lǐng)導定價(jià)法。領(lǐng)導定價(jià)法實(shí)際上是一種定價(jià)策略，處于市場(chǎng)領(lǐng)導者地位的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以采用領(lǐng)導定價(jià)法。通常情況下，如果某公司在房地產(chǎn)業(yè)或同類(lèi)物業(yè)開(kāi)發(fā)中踞龍頭老大地位，實(shí)力雄厚，聲望極佳，就具備了采用領(lǐng)導定價(jià)法的條件，使其制定的價(jià)格在同類(lèi)物業(yè)中居較高的價(jià)位。

　　挑戰定價(jià)法。當物業(yè)質(zhì)量與市場(chǎng)領(lǐng)導者的物業(yè)質(zhì)量相近時(shí)，如果定價(jià)比市場(chǎng)領(lǐng)導者定價(jià)稍低或低得較多，則認為該開(kāi)發(fā)商采用了挑戰定價(jià)法。如果公司具有向市場(chǎng)領(lǐng)導者挑戰的實(shí)力，或者是其成本較低，或者是其資金雄厚，則房地產(chǎn)商可以采用挑戰定價(jià)法，雖然利潤較低，但可以擴大市場(chǎng)份額，提高聲望，以爭取成為市場(chǎng)領(lǐng)導者。

　　隨行就市定價(jià)法。指房地產(chǎn)商按照房地產(chǎn)市場(chǎng)中同類(lèi)物業(yè)的平均現行價(jià)格水平定價(jià)的方法。市場(chǎng)追隨者在以下情況下往往采用這種定價(jià)方法：

　　①難以估算成本；②公司打算與同行和平共處；③如果另行定價(jià)，很難了解購買(mǎi)者和競爭者對本公司的價(jià)格的反應。采用隨行就市定價(jià)法，公司在很大程度上就是以競爭對手的價(jià)格為定價(jià)基礎的，而不太注重自己產(chǎn)品的成本或需求。

　　3.5.3 制定宣傳與廣告策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中進(jìn)行廣告與宣傳的主要目的，是通過(guò)該項工作讓潛在的房地產(chǎn)使用者或置業(yè)投資者認識自己所營(yíng)銷(xiāo)的物業(yè)，影響其購買(mǎi)或投資行為及決策，盡可能快速銷(xiāo)售自己所推銷(xiāo)的物業(yè)以實(shí)現房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或物業(yè)持有者的經(jīng)濟目標。從中可以看出，這一目標的實(shí)現極大地依賴(lài)于有效的市場(chǎng)宣傳工作。

　　3.5.3.1 市場(chǎng)宣傳策略宣傳作為促銷(xiāo)組合因素之一，在刺激目標顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、增加銷(xiāo)售、改善形象、提高知名度等方面，都起著(zhù)十分重要的作用。

　　宣傳作為一種促銷(xiāo)工具，具有以下重要作用：

　　①賣(mài)主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路；

　　②當某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售下降時(shí)，賣(mài)主可利用宣傳來(lái)恢復人們對該產(chǎn)品的興趣：以增加需求和銷(xiāo)售；

　　③知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)引起人們的注意，提高其知名度；

　　④公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象；　　⑤國家也可利用宣傳來(lái)改善國家形象，吸引，更多的外國觀(guān)光者和外國資本，或爭取國際支援。為提高宣傳效果，加強宣傳管理，房地產(chǎn)企業(yè)在制定宣傳策略時(shí)應作好以下工作：

　　（1）確定宣傳目標。美國紐約鐵獅門(mén)房地產(chǎn)公司曾委托丹尼爾。j.愛(ài)德曼公共關(guān)系公司擬定一個(gè)宣傳方案，以實(shí)現其兩個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標：

　　①使美國人確信居住鄉村別墅是優(yōu)裕、快樂(lè )生活的一部分；②強化鐵獅門(mén)鄉村別墅的形象及其市場(chǎng)占有率。為實(shí)現這兩大目標，將宣傳目標確定為：

　　①撰寫(xiě)有關(guān)鄉村別墅的報道，開(kāi)在雜志如（《時(shí)代》周刊等）及報紙的休閑娛樂(lè )版發(fā)表；②從醫學(xué)的角度，指出鄉村村別墅的環(huán)境對身體健康大有裨益；③分別針對年輕人市場(chǎng)、退休者市場(chǎng)、政府機關(guān)及各種團體擬出特定的宣傳方案。

　　（2）選擇宣傳的信息與工具。促銷(xiāo)部門(mén)必須確定企業(yè)產(chǎn)品有何重大新聞可供報道。假設有一個(gè)不太著(zhù)名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)想要增進(jìn)公眾對它的了解。宣傳人員應先從各個(gè)角度來(lái)看這個(gè)企業(yè)，以確定它是否有現成的材料可供宣傳：專(zhuān)業(yè)管理隊伍有什么特色？曾成功開(kāi)發(fā)過(guò)哪些有影響的房地產(chǎn)項目？當前擬開(kāi)發(fā)的新項目在設計上有何特色？有沒(méi)有項目獲得設計、建造質(zhì)量或物業(yè)管理等方面的國家獎勵？是否向社會(huì )公益事業(yè)提供過(guò)支持或贊助？最高管理層的經(jīng)營(yíng)理念、公司目標和公司文化有何特色？這樣探究下去，通常可以找出大量的宣傳材料，交新聞媒體發(fā)表后便能增進(jìn)公眾對這個(gè)企業(yè)的認識。所用的宣傳題材最好能體現該公司的固有特色，并支持其理想的市場(chǎng)定位。

　　（3）實(shí)施宣傳方案。從事宣傳工作必須謹慎仔細。凡重大新聞不管是誰(shuí)發(fā)布的？都很容易被新聞媒體刊登發(fā)表出來(lái)。但是，大多數新聞并非都那么有份量，不一定能被忙碌的編輯所采用。宣傳人員的重要資本之一，就是他們與各種媒體的編輯之間所建立的私人關(guān)系。他們可能過(guò)去當過(guò)記者，因此結識不少編輯，也深知他們所需要的是那些妙趣橫生、文筆流暢而且易于進(jìn)一步取得資料的新聞。

　　（4）評價(jià)宣傳效果。評價(jià)宣傳效果的最大難題在于宣傳通常都與其他的市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)溝通工具合并使用，很難單獨分辨出什么是宣傳的貢獻。但是，如果在使用其他工具之前開(kāi)展宣傳活動(dòng)，再評價(jià)其貢獻就容易多了。宣傳活動(dòng)是根據某些溝通對象的反應而設計的，因此，這些反應便可作為測量宣傳效果的依據。

　　3.5.3.2 廣告策略廣告是一種十分有效的信息傳播方式，是公司用來(lái)對目標顧客和公眾進(jìn)行直接說(shuō)服性溝通的五種主要工具之一。在制定廣告方案時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須先確定目標市場(chǎng)和購買(mǎi)者動(dòng)機，然后才能做出制定廣告方案所需的五種決策，即所謂的5m，包括廣告的目標即任務(wù)（mission）、可用的費用即資金（money）、應傳送的信息（message）、應使用的媒體（media）和廣告效果評價(jià)即衡量（measurement）。

　　應該進(jìn)一步指出的是，上述開(kāi)發(fā)過(guò)程主要程序中的每一階段都對其后續階段產(chǎn)生重要的影響。例如，準備工作中的方案設計與建筑設計，既是投資機會(huì )選擇與決策分析階段影響的結果，對建設過(guò)程中的施工難易、成本高低有影響，更對租售階段使用者對建筑物功能的滿(mǎn)足程度、物業(yè)日常維修管理費用的高低、物業(yè)經(jīng)濟壽命的長(cháng)短等有舉足輕重的影響。所以，開(kāi)發(fā)商在整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中每一階段的決策或工作，既要“瞻前”，更須“顧后”，這是開(kāi)發(fā)商成功與否的關(guān)鍵所在。

　　例題：開(kāi)發(fā)商定價(jià)方法有（ ）

　　a成本導向定價(jià)法

　　b 目標導向定價(jià)法

　　c競爭導向定價(jià)法。

　　d購買(mǎi)者導向定價(jià)法

　　答案：acd

　　判斷：制定廣告方案所需的五種決策即5m是包括任務(wù)、資金、信息、媒體和衡量。

　　答案：正確。