淺議企業(yè)投標策略與報價(jià)技巧

　　一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見(jiàn)標就投

　　投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規模、所在地條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來(lái)源等，企業(yè)投標時(shí)一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長(cháng)的，主要條件有利的項目來(lái)綜合考慮，必要時(shí)要結合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰略統籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來(lái)不必要的風(fēng)險和損失。

　　一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過(guò)對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規避和化解項目運作風(fēng)險，做到當斷必斷，沒(méi)有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢(qián)去做無(wú)謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

　　二、掌握項目前期的投標策略和報價(jià)技巧，努力創(chuàng )造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報

　　對承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價(jià)技巧，可以從一開(kāi)始就為以后在工程實(shí)施中賺錢(qián)埋下伏筆，但投標報價(jià)不僅具有很強的技術(shù)性，同時(shí)還有賴(lài)于編標人員的實(shí)踐經(jīng)驗及臨場(chǎng)決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：

　　1、避免報價(jià)人員與項目實(shí)施人員相互脫節的現象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續性，才能使一個(gè)蘊涵潛力和機會(huì )的報價(jià)得以貫徹執行，確保項目的最終盈利。

　　2、合理把握不平衡報價(jià)，力爭項目中標后可以“早收錢(qián)”和“多收錢(qián)”。

　　目前市場(chǎng)上的招標項目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強調量?jì)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開(kāi)，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標時(shí)用承包商所報單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標價(jià)，作為評價(jià)各家報價(jià)的依據，故而相近的項目總標價(jià)，由于報價(jià)時(shí)報價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結果往往會(huì )導致承包商實(shí)際獲利的差異。

　　一個(gè)有經(jīng)驗的報價(jià)者，往往會(huì )把報價(jià)單中先干條目的單價(jià)調高，如進(jìn)場(chǎng)費、營(yíng)地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把后干條目的單價(jià)調低，即“早收錢(qián)”。這樣既能保證不影響總標價(jià)中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢(qián)已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說(shuō)的掙錢(qián)要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價(jià)要有個(gè)適當尺度，一般以調高10%~30%較為合理。

　　另外一個(gè)不平衡報價(jià)的技巧，叫“多收錢(qián)”，一般招標文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數量都會(huì )存在差異，如果承包商在報價(jià)過(guò)程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì )增加，則應相應調高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調整幅度越大；同時(shí)，對判斷為工程量要降低的條目，相應調低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開(kāi)的，當然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價(jià)較好的條目，多方創(chuàng )造條件找尋合理理由說(shuō)服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報價(jià)中賠錢(qián)的條目，以獲取項目的最大利益。

　　3、抓住項目結算的三大創(chuàng )收支柱不放松，即索賠、工程變更和調價(jià)公式，藝術(shù)調整報價(jià)策略，爭取項目的最終最大盈利。

　　這就需要投標者認真地研究標書(shū)內容，分析項目特點(diǎn)及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程運行過(guò)程中可能出現的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價(jià)策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。

　　在這里，我個(gè)人意見(jiàn)不贊成現在流行的“抵標價(jià)拿標，靠索賠賺錢(qián)”的投標理念，因為國內的市場(chǎng)仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項目，過(guò)度的索賠很難得到不說(shuō)，也會(huì )給承包商往后的投標造成不利的影響，訴訟仲裁吧，真正進(jìn)行起來(lái)往往就象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。在項目的運行過(guò)程中，靠變更賺錢(qián)其實(shí)容易、保險又方便，沒(méi)有什么爭端，往往一句話(huà)，一個(gè)概念，就能多賺幾十萬(wàn)甚至成百萬(wàn)元，這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對抗轉化為雙方的合作嘗試，何樂(lè )而不為呢？

　　三、充分發(fā)揮計算機（系統）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書(shū)

　　計算機（系統）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標者，應該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應用現成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過(guò)程設計成電腦程序，以增強投標過(guò)程中的應變速度和標書(shū)質(zhì)量，從而順利地獲取中標。

　　四、認真總結自己和對手歷次投標的經(jīng)驗和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規律，實(shí)現投標水平的不斷飛躍

　　每一次投標過(guò)程，對企業(yè)而言都是展現自己，認清和學(xué)習對手的一個(gè)最佳機會(huì )，只有善于吸取經(jīng)驗教訓，不斷總結提高的企業(yè)才最終會(huì )“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會(huì )把握未來(lái)。

　　如果企業(yè)在每一次投標過(guò)程中，都能按照戴明循環(huán)規律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過(guò)程中的利弊，及時(shí)總結提高，從而實(shí)現投標水平的不斷飛躍。

　　五、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實(shí)現優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力

　　愈來(lái)愈加密切的全球經(jīng)濟一體化，日益顯現出單打獨斗競爭方式和觀(guān)念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略組成聯(lián)營(yíng)（合作）體，實(shí)現優(yōu)勢互補，無(wú)疑可以最大限度地提高中標率，同時(shí)獲得最好的項目收益。

　　競爭激烈的市場(chǎng)給所有企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“戰役”，如何順應市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的話(huà)題，誠愿越來(lái)越多的建筑企業(yè)，在國際和國內商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標這關(guān)鍵的一步，并越走越好。