一、應收賬款管理的目標

　　應收賬款是企業(yè)流動資產中的一個重要項目，是商業(yè)信用的直接產物。

　　企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。應收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間作出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。

　　二、信用政策的確定

　　應收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策。

　　（一）信用期間

　　信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會產生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。

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　　信用標準是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。企業(yè)在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估他賴賬的可能性。這可以通過“5C”系統(tǒng)來進行。所謂“5C”系統(tǒng)，是評估顧客信用品質的五個方面，即：

　　1．品質（Character）：客戶的信譽，過去付款的記錄和債務償還的情況?？蛻羰欠癖憩F(xiàn)為盡力償債。

　　2．能力（Capacity）：對客戶支付能力的判斷，主要考查客戶流動資產的數(shù)量及性質，流動負債的組成。

　　3．資本（Capital）：客戶的財務實力、總資產和股東權益的大小。

　　4．條件（Condition）：當前客戶付款的經濟環(huán)境，客戶過去在經濟蕭條時能否付清貨款。

　　5．抵押（Collatcral）：客戶為得到信用而提供的可作為抵押品的資產。有抵押品，則企業(yè)提供信用的風險可減小。

　?。ㄈ┈F(xiàn)金折扣政策

　　現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結合起來考慮。不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都可能給企業(yè)帶來收益，但也會增加成本。當企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。

　　三、應收賬款的收賬

　　1．應收賬款回收情況的監(jiān)督

　　企業(yè)已發(fā)生的應收賬款時間有長有短，有的尚未超過收款期，有的則超過了收款期。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小。形成壞賬的可能性越大。對此，企業(yè)應實施嚴密的監(jiān)督，隨時掌握回收情況。實施對應收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進行。

　　2．收賬政策的制定

　　企業(yè)對各種不同過期賬款的催收方式，包括準備為此付出的代價，就是它的收賬政策。比如，對過期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的顧客，可以措辭婉轉地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁的信件催款并電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲．必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟。

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