工程索賠是一門(mén)涉及面廣，融技術(shù)、經(jīng)濟、法律為一體的邊緣學(xué)科，它不僅是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，要想獲得好的索賠成果，必須要有強有力的、穩定的索賠班子，正確的索賠戰略和機動(dòng)靈活的索賠技巧，這也是取得索賠成功的關(guān)鍵。

　　一、組建強有力的、穩定的索賠班子

　　索賠是一項復雜細致而艱巨的工作，組建一個(gè)知識全面，有豐富索賠經(jīng)驗，穩定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應由項目經(jīng)理、合同法律專(zhuān)家、估算師、會(huì )計師、施工工程師組成，有專(zhuān)職人員搜集和整理由各職能部門(mén)和科室提供的有關(guān)信息資料，索賠人員要有良好的素質(zhì)，要懂得索賠的戰略和策略，工作要勤奮、務(wù)實(shí)、不好大喜功，頭腦清晰，思路敏捷，有邏輯，善推理，懂得搞好各方的公共關(guān)系。

　　索賠小組的人員一定要穩定，不僅各負其責，而且每個(gè)成員要積極配合，齊心協(xié)力，對內部討論的戰略和對策要保守秘密。

　　二、確定正確的索賠戰略和策略

　　索賠戰略和策略是承包商經(jīng)營(yíng)戰略和策略的一部分，應當體現承包商目前利益和長(cháng)遠利益，、全局利益和局部利益的統一，應由公司經(jīng)理親自把握和制定，索賠小組應提供決策的依據和建議。

　　索賠的戰略和策略研究，對不同的情況，包含著(zhù)不同的內容，有不同的重心，一般應包含如下幾個(gè)方面：

　　1．確定索賠目標

　　承包商的索賠目標是指承包商對索賠的基本要求，可對要達到的目標進(jìn)行分解，按難易程度進(jìn)行排隊，并大致分析它們實(shí)現的可能性，從而確定最低、最高目標。

　　分析實(shí)現目標的風(fēng)險，如能否抓住索賠機會(huì )，保證在索賠有效期內提出索賠；能否按期完成合同規定的工程量，執行業(yè)主加速施工指令；能否保證工程質(zhì)量，按期交付工程；工程中出現失誤后的處理辦法等等。總之要注意對風(fēng)險的防范，否則，就會(huì )影響索賠目標的實(shí)現。

　　2．對被索賠方的分析

　　分析對方的興趣和利益所在，要讓索賠在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，處理好單項索賠和一攬子索賠的關(guān)系，對于理由充分而重要的單項索賠應力爭盡早解決，對于業(yè)主堅持拖后解決的索賠，要按業(yè)主意見(jiàn)認真積累有關(guān)資料，為一攬子解決準備充分的材料。要根據對方的利益所在，對對方感興趣的地方，承包商就在不過(guò)多損害自己的利益的情況下作適當的讓步，打破問(wèn)題的僵局。在責任分析和法律分析方面要適當，在對方愿意接受索賠的情況下，就不要得理不讓人，否則反而達不到索賠目的。

　　3．承包商的經(jīng)營(yíng)戰略分析

　　承包商的經(jīng)營(yíng)戰略直接制約著(zhù)索賠的策略和計劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后，承包商應考慮有無(wú)可能與業(yè)主繼續進(jìn)行新的合作，是否在當地繼續擴展業(yè)務(wù)，承包商與業(yè)主之間的關(guān)系對當地開(kāi)展業(yè)務(wù)有何影響等等。這些問(wèn)題決定著(zhù)承包商的整個(gè)索賠要求和解決的方法。

　　4．相關(guān)關(guān)系分析

　　利用監理工程師、設計單位、業(yè)主的上級主管部門(mén)對業(yè)主施加影響，往往比同業(yè)主直接談判有效，承包商要同這些單位搞好關(guān)系，展開(kāi)“公關(guān)”，取得他們的同情和支持，并與業(yè)主溝通，這就要求承包商對這些單位的關(guān)鍵人物進(jìn)行分析，同他們搞好關(guān)系，利用他們同業(yè)主的微妙關(guān)系從中斡旋、調停，能使索賠達到十分理想的效果。

　　5．談判過(guò)程分析

　　索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對面的較量，是索賠能否取得成功的關(guān)鍵。一切索賠的計劃和策略都是在談判桌上體現和接受檢驗。因此，在談判之前要做好充分準備，對談判的可能過(guò)程要做好分析。如怎樣保持談判的友好和諧氣氛，估價(jià)對方在談判過(guò)程中會(huì )提什么問(wèn)題，采取什么行動(dòng)，我方應采取什么措施爭取有利的時(shí)機等等。因為索賠談判是承包商要求業(yè)主承認自己的索賠，承包商處于很不利的地位，如果談判一開(kāi)始就氣氛緊張，情緒對立，有可能導致業(yè)主拒絕談判，使談判曠日持久，這是最不利索賠問(wèn)題解決的。談判應從業(yè)主關(guān)心的議題入手，從業(yè)主感興趣的問(wèn)題開(kāi)談，使談判氣氛保持友好和諧是很重要的。

　　談判過(guò)程中要講事實(shí)，重證據，既要據理力爭，堅持原則，又要適當讓步，機動(dòng)靈活，所謂索賠的“藝術(shù)”，往往在談判桌上能得到充分的體現，所以，選擇和組織好精明強干、有豐富的索賠知識和經(jīng)驗的談判班子就顯得極為重要。

　　三、索賠的技巧

　　索賠的技巧是為索賠的戰略和策略目標服務(wù)的，因此，在確定了索賠的戰略和策略目標之后，索賠技巧就顯得格外重要，它是索賠策略的具體體現。索賠技巧應因人、因客觀(guān)環(huán)境條件而異，現提出以下各項供參考。

　　1．要及時(shí)發(fā)現索賠機會(huì )

　　一個(gè)有經(jīng)驗的承包商，在投標報價(jià)時(shí)就應考慮將來(lái)可能要發(fā)生索賠的問(wèn)題，要仔細研究招標文件中合同條款和規范，仔細查勘施工現場(chǎng)，探索可能索賠的機會(huì )，在報價(jià)時(shí)要考慮索賠的需要。在進(jìn)行單價(jià)分析時(shí)，應列入生產(chǎn)效率，把工程成本與投入資源的效率結合起來(lái)。這樣在施工過(guò)程中論證索賠原因時(shí)，可引用效率降低來(lái)論證索賠的根據。

　　在索賠談判中，如果沒(méi)有生產(chǎn)效率降低的資料，則很難說(shuō)服監理工程師和業(yè)主，索賠無(wú)取勝可能。反而可能被認為生產(chǎn)效率的降低是承包商施工組織不好，沒(méi)達到投標時(shí)的效率，應采取措施提高效率，趕上工期。

　　要論證效率降低，承包商應做好施工記錄，記錄好每天使用的設備工時(shí)、材料和人工數量、完成的工程及施工中遇到的問(wèn)題。

　　2．商簽好合同協(xié)議

　　在商簽合同過(guò)程中，承包商應對明顯把重大風(fēng)險轉嫁給承包商的合同條件提出修改的要求，對其達成修改的協(xié)議應以“談判紀要”的形式寫(xiě)出，作為該合同文件的有效組成部分。要對業(yè)主開(kāi)脫責任的條款特別注意，如：合同中不列索賠條款；拖期付款無(wú)時(shí)限，無(wú)利息；沒(méi)有調價(jià)公式；業(yè)主認為對某部分工程不夠滿(mǎn)意，即有權決定扣減工程款；業(yè)主對不可預見(jiàn)的工程施工條件不承擔責任等等。如果這些問(wèn)題在簽訂合同協(xié)議時(shí)不談判清楚，承包商就很難有索賠機會(huì )。

　　3．對口頭變更指令要得到確認

　　監理工程師常常樂(lè )于用口頭指令變更，如果承包商不對監理工程師的口頭指令予以書(shū)面確認，就進(jìn)行變更工程的施工，此后，有的監理工程師矢口否認，拒絕承包商的索賠要求，使承包商有苦難言。

　　4．及時(shí)發(fā)出“索賠通知書(shū)”

　　一般合同規定，索賠事件發(fā)生后的一定時(shí)間內，承包商必須送出“索賠通知書(shū)”，過(guò)期無(wú)效。

　　5．索賠事件論證要充足

　　承包合同通常規定，承包商在發(fā)出“索賠通知書(shū)”后，每隔一定時(shí)間（28天），應報送一次證據資料，在索賠事件結束后的28天內報送總結性的索賠計算及索賠論證，提交索賠報告。索賠報告一定要令人信服，經(jīng)得起推敲。

　　6．索賠計價(jià)方法和款額要適當

　　索賠計算時(shí)采用“附加成本法”容易被對方接受，因為這種方法只計算索賠事件引起的計劃外的附加開(kāi)支，計價(jià)項目具體，使經(jīng)濟索賠能較快得到解決。另外索賠計價(jià)不能過(guò)高，要價(jià)過(guò)高容易讓對方發(fā)生反感，使索賠報告束之高閣，長(cháng)期得不到解決。另外還有可能讓業(yè)主準備周密的反索賠計劃，以高額的反索賠對付高額的索賠，使索賠工作更加復雜化。

　　7．力爭單項索賠，避免一攬子索賠

　　單項索賠事件簡(jiǎn)單，容易解決，而且能及時(shí)得到支付。一攬子索賠，問(wèn)題復雜，金額大，不易解決，往往到工程結束后還得不到付款。

　　8．堅持采用“清理帳目法”

　　承包商往往只注意接受業(yè)主按對某項索賠的當月結算索賠款，而忽略了該項索賠款的余額部分。沒(méi)有以文字的形式保留自己今后獲得余額部分的權利，等于同意并承認了業(yè)主對該項索賠的付款，以后對余額再無(wú)權追索。

　　因為在索賠支付過(guò)程中，承包商和監理工程師對確定新單價(jià)和工程量廣大經(jīng)常存在不同意見(jiàn)。按合同規定，工程師有決定單價(jià)的權力，如果承包商認為工程師的決定不盡合理，而堅持自己的要求時(shí)，可同意接受工程師決定的“臨時(shí)單價(jià)”或“臨時(shí)價(jià)格”付款，先拿到一部分索賠款，對其余不足部分，則書(shū)面通知工程師和業(yè)主，作為索賠款的余額，保留自己的索賠權利，否則，將失去了將來(lái)要求付款的權利。

　　9．力爭友好解決，防止對立情緒

　　索賠爭端是難免的，如果遇到爭端不能理智協(xié)商討論問(wèn)題，使一些本來(lái)可以解決的問(wèn)題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜，防止對立情緒，力爭友好解決索賠爭端。

　　10．注意同監理工程師搞好關(guān)系

　　監理工程師是處理解決索賠問(wèn)題的公正的第三方，注意同工程師搞好關(guān)系，爭取工程師的公正裁決，竭力避免仲裁或訴訟。