——看蘇庭裝飾“小單”背后的大商機(jī)

　  如今的家裝行業(yè)，競爭可謂慘烈。一批批的家裝公司不惜血本地巨資投入廣告、促銷等，目的只為在前景廣闊的家裝市場劃出屬于自己的一塊市場。然而市場是殘酷的，我們不時(shí)地聽到的卻是家裝公司人間蒸發(fā)的消息，上期本報(bào)就報(bào)道了湖南一家裝飾公司的突然倒閉。

　　人們不禁要問，家裝企業(yè)到底應(yīng)該何去何從呢？是繼續(xù)如今的拼命做大以求生存，還是拓展思路另辟蹊徑？對于這個(gè)問題，南京蘇庭裝飾公司的做法為其他家裝企業(yè)提供了新鮮的思路。

　　“裝修起步價(jià)只需50元！”這是位于南京珠江路的南京蘇庭裝飾公司打出的廣告語。50元能裝修？炒作？為了一探究竟，記者撥通了該公司的電話，蘇庭裝飾公司一位姓楊的經(jīng)理為記者解答了這個(gè)問題。

　　正規(guī)公司做小單有優(yōu)勢“我們專門承接一般專業(yè)公司不愿意接的單件生意，如重新粉刷墻面、鋪點(diǎn)地磚什么的。其實(shí)這也是我們不得已而為之走出來的，一單幾萬甚至幾十萬，我們想做也在做。但是如今的家裝業(yè)大家都知道，特別是像南京地區(qū)，‘馬路游擊隊(duì)’幾乎占去了70％的市場。使得像我們這樣的正規(guī)家裝公司，經(jīng)常都處于一種‘吃不飽’的狀態(tài)。然而企業(yè)必須得生存，所以我們就想到了做小單�！�

　　“正規(guī)家裝公司做小單有不小的優(yōu)勢，特別是像我們這樣有一定規(guī)模的公司。比如夏天到了，很多人家要將紗窗拆下重新安裝新紗。這種活累人、麻煩，而且費(fèi)用只有50元左右。而‘馬路游擊隊(duì)’、特別是小的裝飾公司，由于他們的工人不多，上門服務(wù)一次，單是出工費(fèi)、車馬費(fèi)就得十五元左右，所以不劃算。再比如安裝空調(diào)器把墻面弄壞一塊，補(bǔ)一下、刷一下要100到150元，但要花上半天功夫。所以由于成本原因，小公司也不愿意接活。所以現(xiàn)在反而是像我們這樣有規(guī)模的企業(yè)倒是天天在做這種上門的生意，小到按灶具面積上門打一個(gè)櫥柜、量一張桌子這種活，都在做。

　　因?yàn)槲覀兊膯T工閑著也是閑著，上門服務(wù)哪怕只賺幾十塊錢，但薄利多銷也是很可觀的�！靶�單是薄利多銷做這種小單真的能“薄利多銷”嗎？

　　楊經(jīng)理算了一筆帳：“我們從今年2月份開始運(yùn)作這種方式，從帳面上看，我們的收入是十幾萬元，相對來說收入不是非常多。但是通過這幾個(gè)月的運(yùn)作，我們發(fā)現(xiàn)了這些小單中的大市場。因?yàn)榇蠹叶贾�道，根�?jù)老百姓的實(shí)際情況，人們買新房大多數(shù)都是一生一次，所以就不可能有誰家三兩天地全面裝修。然而人們的生活中總會(huì)有磕磕碰碰的地方，這樣一來，我們的生意就是長效的了。同時(shí)，現(xiàn)在人們更加注重生活的質(zhì)量，總不免有今天換個(gè)紗窗，明天換個(gè)浴盆的什么的，想想做小單真是無窮無盡。另外，由于小單的總價(jià)低，所以人們往往不是很在意它的單價(jià)。實(shí)際上，小單的利潤比整體裝修要高出10％左右，所以從某種意義上說，做小單不僅能掙錢，而且掙得比全面裝修的還多。”

　　做小單靠口碑相傳從楊經(jīng)理的話語中，我們能了解到正規(guī)的裝飾公司做小單的確能掙錢，但是這些小單畢竟小，而且零散，裝飾公司怎么去接洽這些小活呢？楊經(jīng)理言簡意賅：“我們靠口碑�！�

　　“是��！”楊經(jīng)理感慨地說：“你別小看了口碑。我們認(rèn)為，一個(gè)成功的家裝公司，口碑是非常重要的。為什么‘馬路游擊隊(duì)’如今活得這么滋潤，其實(shí)很大程度上是靠他的口碑。你想想，馬路游擊隊(duì)為什么能在今天的家裝市場占據(jù)70％的市場，他就是老百姓之間的口碑相傳而生存下來的。比如一個(gè)小區(qū)里有一家是由‘馬路游擊隊(duì)’裝修的，他的鄰居、鄰居的鄰居等，就會(huì)知道這家裝修省了多少錢，從而為該‘馬路游擊隊(duì)’揚(yáng)了名，為他的生存提供了保障。”

　　“我們現(xiàn)在就是要采用這種一家一戶口碑相傳的策略。因?yàn)橄裎覀冞@樣正規(guī)的裝飾公司，不管是從施工質(zhì)量還是人員管理來講，都有著比‘馬路游擊隊(duì)’明顯的優(yōu)勢，所以只要我們在一個(gè)小區(qū)做了一個(gè)項(xiàng)目，我們相信就能起到一傳十、十傳百的效果。所以我們現(xiàn)在做小單的收入雖說不是很多，但是等到這種口碑相傳的效應(yīng)起來以后，我相信人們就理解我們?yōu)槭裁慈プ鲞@些小單了。”通過楊經(jīng)理的講解，記者也理解了為什么做50元一單的小裝修也可以掙到錢。

　　業(yè)內(nèi)都知道，在2003年召開的首屆全國建筑裝飾行業(yè)科技大會(huì)上，建設(shè)部與中國建筑裝飾協(xié)會(huì)把2004年定為“家裝年”。最近，中國建筑裝飾協(xié)會(huì)又在醞釀著要召開家裝發(fā)展大會(huì)，可見今年相關(guān)部門對家裝公司的發(fā)展是相當(dāng)重視的。但是家裝公司要在競爭激烈的家裝業(yè)中立足并發(fā)展壯大，還需要下功夫練好自己的內(nèi)功，南京蘇庭公司就是一個(gè)典型的例子。

　　作者：何應(yīng)松